轉載：衛生紙漲就漲 ，為什麼要先喊漲？ 從經濟學解讀廠商的價格策略

衛生紙漲就漲，為什麼要先「喊」漲？從經濟學解讀廠商的價格策略
價格策略
2018-02-26 16:17 採訪‧撰文 韋惟珊
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攝影 / 蔡丹肯
根據中央社2月23日的報導，衛生紙3月中起漲價，買一串多花一個便當錢。報導中提到，近期通路商陸續都收到廠商調漲通知，漲幅約在10%～30%間，調漲時間點最快落在3月中旬。以一串抽取式100抽12入衛生紙約200元計算，調整後可能來到260元。

各家新聞也紛紛刊登衛生紙調漲的新聞，引爆全台瘋搶衛生紙的風潮，各通路的衛生紙幾乎全被掃光。PChome24h購物統計，近三日共賣出近5萬箱、5百萬包衛生紙，銷量相較一月同期暴增了22倍。

業者漲就漲，幹嘛要「喊」？
針對這股漲價帶來的囤貨潮，台灣大學經濟系副教授馮勃翰提到，「這次漲價的風聲到底是誰先發出來的？」假如是通路開了第一槍，背後的目的可能是在日用品漲價之前，透過預告「回饋消費者，目前不漲價、還有一些促銷活動」吸引顧客來店囤貨，在短期內帶進大量人流，絕對有明顯的正面效益，就和品牌端預告漲價的思考大不相同。

通常品牌漲價有三種做法：預告漲價、默默漲價、縮小產品規格但定價不變。這次的衛生紙漲價就屬於第一種，可能的原因是 漲價的幅度較大，若是一次調漲，容易引起消費者的不滿，因此透過事先預告，可以讓消費者有機會囤貨、而不會直接埋怨調漲，也能從中蒐集市場對於漲價的反應和可承受的漲幅。

《精準訂價》提到，廠商改變價格往往有風險。在 A 品牌調漲價格後，競爭對手如果沒有跟進，甚至剛好推出促銷折扣，導致 A 處於價格劣勢，銷量和市占率將會大幅下滑。

為了避免調漲後，對手反而削價促銷，有一種可能的做法是向市場「發送訊號」，也就是預告漲價，藉此聆聽顧客、競爭對手、投資人或監管單位的意見，通常競爭對手會謹慎看待漲價的消息，並思考自己該有的行動。

衛生紙價差沒有非常大，消費者囤貨的原因是什麼？
透過這幾天的觀察，馮勃翰認為「瘋搶」並不只是消費者貪便宜。精打細算的消費者的確會在看見漲價風聲時，就開始囤貨，不過隨著社群媒體上陸續出現「貨架被掃空」的照片，進一步吸引人潮進到賣場「朝聖」，跟風搶購衛生紙，或是怕已經被掃光了之後會買不到，也跟著買幾串。「這次搶購，是兩股力量加在一起的結果。」如果想從中理解台灣消費者的行為變化，不可忽視社群媒體推波助瀾的功用。

東方線上副總監楊少夫提到，東方線上2017年的調查顯示， 台灣消費者已經習慣平時抑制開銷，針對日常消費品特別懂得精打細算，每一筆花費，都會願意計算「買了等於省下多少錢」，而衛生紙就是其中的典型。 過去，衛生紙一直屬於帶動零售促銷的「火車頭」品項，消費者會因為某家通路的衛生紙有打折，就願意前往該通路消費，一旦這樣的品項出現折扣，很容易引起消費者的反應。

衛生紙漲價，告訴你什麼市場訊息？
當消費者已經大量囤貨，把半年的衛生紙量都已購足後，「接下來通路就很難運用此品項促銷吸引顧客來店了。」這表示，未來零售通路的促銷策略和品項也需要出連帶調整，而靠著集點換購衛生紙的便利商店促銷策略則會大受歡迎（因為換到的衛生紙單價變高了）。

楊少夫指出，目前已有衛生紙、手搖杯廠商喊漲，如果這股「漲聲」擴及更多的日常消費品，將表示整個市場可能都會有一波物價調漲。「當消費者有這個心理預期，消費行為會變得更為苛刻，很可能衝擊下一波促銷檔期，如果沒有太多的折扣優惠，就會愈來愈縮手，樽節開支。」這個現象究竟會不會發生，值得行銷人持續觀察市場的變化。

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原文網址: https://www.managertoday.com.tw/articles/view/55741
出自《經理人》